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§用口碑带动销售（第1页）

§用口碑带动销售

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做广告来为生意鸣锣开道是常见的事，不做广告而靠口碑效应来促使生意兴隆也非罕见。

除了经营策略不同之外，还与经营的商品类别有关。

马克斯走的就是一条这样的创业之路。

马克斯出生在波兰的一个贫苦家庭，母亲因为难产而过早去世，姐姐把他抚养成人。

19岁时，马克斯羞于在姐姐家不劳而获，单身一人到英国去找工作。

1884年，马克斯到达英国的一个名叫黑兹的地方时，已经身无分文了，加上言语不通，真有走投无路的感觉。

幸亏有同乡杜赫斯特借给他5英镑，他才得以有资本做小买卖。

当时的5英镑数目并不小，马克斯便从杜赫斯特那里进货，然后在地摊上出售。

由于语言不通无法讨价还价，马克斯便在边上打出招牌：“不要问价钱，每件1便士。”

所有货物都以1便士出售（1英镑为100便士），全部实行开架自选。

也许马克斯是今天自选超市的发明者，他这一招吸引了无数的顾客。

2年以后，他把生意做到了另外两个城市，自己联系业务，另请一批女孩当售货员。

业务很快得到了发展。

马克斯的5英镑借款也早已还清，这时他又向杜赫斯特提出希望合股经营。

但是杜赫斯特并无此意，所以杜赫斯特把自己的理帐员斯宾塞推荐给马克斯。

斯宾塞具有很强的经营头脑，在他的投资策划下，合伙经营的“便士市集”

业务发展更快。

1903年时，店铺总数增加到了36家，并在伦敦闹市区也有了一家百货店。

后来，马克斯和斯宾塞两人合股经营的这家“马克斯—斯宾塞公司”

，成为英国规模最大的服装和仪器销售商。

在英国各地共开设260家商店，每星期接待顾客人数1400万人次，年盈利额达到2.　4亿英镑。

商誉好到连铁娘子撒切尔夫人的衣服都到该公司购买。

有人曾问马克斯的经营秘诀是什么？马克斯说，对外从来不做广告。

马克斯认为，很多人也许都听过哑巴卖刀的故事。

哑巴由于无法叫卖（这一点与他原先无法语言交谈极其相似），只能坐在地上用力一截一截地斩铁丝。

人们看到他的菜刀如此坚硬、削铁如泥便纷纷购买。

马克斯做销售就是用的这种方法，用优质商品和优良服务来吸引顾客。

他说，每天有上百万人在我这个商店里走来走去，我还需要做广告吗？

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