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§歪打正着（第1页）

§歪打正着

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有些经营者经营的商品和大类变换，看似没有道理，但却收到了歪打正着的效果。

其实，这种“名不符实”

也是大有讲究的，并不是盲目的胡乱经营。

在日本东京闹市区，有一家大书店针对图书销售疲软的形势，出人意料地在书架旁边卖起了防臭鞋垫。

从表面上看，这不仅不符合书店的经营项目，而且简直有侮辱读者之嫌。

然而事实情况却是，200多双鞋垫在不到一个星期的时间内就告售缺。

初战告捷后，书店又陆续摆出了电脑软盘、电动苹果削皮机、儿童玩具、厨房用具等类商品，居然也都取得了较为理想的销售业绩。

分析该书店销售其他非图书商品的成功之处，有这样几点值得思考：

其一，所经营的商品看上去和图书没有联系实际上却有联系。

如把苹果削皮机出样在食品类图书旁、电脑软盘出样在科技类图书旁、儿童玩具堆列在少儿图书旁，从而使得两种商品的服务对象取得一致。

其二，要把握准顾客的心理状态。

一般来说，顾客在书店逗留的时间要比在其它商店柜台前的时间多得多，不论是有目的的前来买书或是随便逛书店的顾客，都是心境平静的，所以当出现一种新产品时，他们会有足够的时间去作冷静的选择。

其三，选择对目前经营状况不必作很大改动的项目，以免冲淡对图书主业的烘托。

如在书店经营其它商品，一是品种不能多，多了反而会出现顾客在百货柜前选购商品时常有的犹豫不决，品种少一点却反而容易受到顾客的注目；二是可以利用现有的营业空间，不必去另设柜台、另设营业员，甚至有些商品无需营业员照看。

对于歪打正着的经营项目，只能起到补充主业的作用，否则希望越大则失望越大。

有意思的是，正当新华书店纷纷辟出部分营业面积，或出租给商贩，或直接经营服装百货时，目前有很多大商场却在黄金部位经营起书刊来。

最早在这方面领头的北京隆福大厦商场、城乡贸易中心商场，开设的书刊部主要销售文学、历史、名人传记、外语、儿童读物、生活、服装裁剪等方面的书籍杂志，面积不大却生意不错。

究其原因，正如在书店中经营鞋垫一样，顾客同样对它们具有一种清新感。

特别是一些陪着夫人逛商场的男士，本来已经不大耐烦逛东逛西，见到书刊部便纷纷驻足翻书，请夫人逛完之后来此集合。

路过而不错过，临走时总要买上一两本书。

可见，揣摩顾客心理总会棋高一着。

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