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在营销领域的广泛应用（第1页）

在营销领域的广泛应用

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市场经济中充满了不确定因素和未知事件，因此，需要通过市场预测不断为决策提供可靠的依据。

作为最主要的预测方法——德尔菲法，对企业的经营管理起到了重要的作用：

——可以为新产品的发展提供依据。

即通过企业的长期销售预测，了解目前产品究竟处在生命周期的哪个阶段；

——作为引进新生产技术的依据；

——作为生产计划及采购计划的依据，即根据短期销售预测的资料，编制销售计划，同时根据销售计划拟定年度和月度生产计划，以及采购计划；

——可作为资金计划、增资计划及人事计划的参考。

如果销售预测显示销路不久后将大增，则应尽早拟定资金计划，开辟新财源，准备扩充设备，增加生产量；

——作为定价政策的依据。

根据销售预测和市场占有率的大小，企业可决定何种定价策略较为有利，并采取对企业较为有利的相关策略；

——可据之拟定存量水平。

如果企业不注重销售预测，则会出现生产过剩或不足的现象。

下面我们以某出版社采用德尔菲法对某一图书销售量进行预测的过程来说明这种方法在市场营销领域中的应用。

首先，该出版社选择若干名书店经理、读者、编审、书评家、销售代表，以及一些分支机构经理组成专家小组。

将该专著与一些相应的背景材料发给各位专家，要求大家给出该书最低销售量、最可能销售量和最高销售量三个数字，并说明自己作出判断的主要理由。

随后，预测小组将专家们的意见收集起来，归纳整理后再反馈给各位专家，然后要求专家们参考他人的意见对自己的预测重新给予考虑。

专家们经过第一轮预测并得到第一次预测的汇总结果后，除书店经理之外，其他专家的意见在第二轮预测中都做了不同程度的修改。

在第三次预测中，大多数专家又一次修改了自己的意见。

第四次预测时，所有专家都不再修改自己的意见。

因此，专家意见收集过程在第四次以后停止。

最终预测结果确定为最低销售量20万册，最高销售量63万册，最可能销售量37万册。

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